用传统行业经验给互联网思维“补课”

2018-03-01 10:17:19来源:新华网

57岁的创业者张忠义在办公室中用手机处理公务。新京报 记者曹忆蕾/摄

    张忠义57岁了。站在创客路演舞台上,眼袋略凸显,语速缓慢,一只手插在牛仔裤口袋里,很少的肢体动作。底下的观众犯嘀咕,这是创业者,还是创业者的父亲?

    57岁,这个年纪放在互联网创业圈,实属少见。快三十岁的峰瑞基金副总裁黄海想了半天,也找不出第二个与张忠义相仿岁数的创业者。

    这不是一个对老人友好的圈子。受追捧的永远是疯子和野心家的故事,连00后都开始进入投资人的视野,而一位60后的创业者,只会令投资人朱啸虎等避之不及。

    加入互联网家居公司好物并担任CEO,对张忠义来说,偶然又必然。

    从决策到入职,张忠义只用了十天。在传统外贸公司打拼二十多年,他浑身都是“线下”的经验。却一夜间,搭上了互联网的高速列车。在这背后,也是互联网公司加速冲向“新零售”后,所面临的传统人才紧缺困境。

    互联网公司来了60后的合伙人。60后CEO与85后团队的距离,浓缩了传统与互联网、线上与线下的冲突与磨合。新零售的崛起,产品的迭代,消费需求的更新,互联网思维已经难以横扫天下,与线下行业的融合中,传统行业经验和心态正在成为“刚需”。

    两代创业者相遇互联网

    “你有点传统”,张忠义不止一次从投资人口中听到这句话。做了创业者,他心里清楚这是对他年龄的质疑。

    身体扛得住么?压力承受得了吗?新事物学得会么?近六旬的张忠义准备出发时,老伴儿这样问他,曾经的合伙人这样问他,他自己也问过自己。换位思考,他心里也要掂量掂量。

    好物的联合创始人沈铮,刚过30岁。第一次见到张忠义时,一起来的还有张忠义的儿子与儿媳。沈铮犯了难,到底是与老先生交流,还是与同龄人交流?

    一深入交流,沈铮立刻清楚了,眼前的老先生是位带球直线突击的前锋,没有左顾右盼,没有犹疑,聊品牌,聊供应链,“他一定是有过深入思考的”。

    20多年前,刚满三十岁的张忠义离开体制,改革开放的热浪滚滚而来。那是和沈铮一样的年纪,有着使不完的劲儿。他与两位同事开了一家礼品外贸公司,合称“三松”。

    企业年销售曾一度超过三亿元,净利润超过12%,张忠义仍不满足。这家公司的口号是“激情创造优雅生活”,但是过去20多年,激情都贡献给了美国人,“何时能为国人提供优雅生活”?

    这个问题,年轻的好物团队也在思考。四位斯坦福大学的海归,凭着对市场的敏锐嗅觉,一头扎进了家居行业。张忠义有点羡慕年轻人的聪明头脑,而他,则是在一番摸爬滚打后才对市场有了自己的判断。

    扎进去了才知深浅。随着中产消费层崛起,家居行业成为新的蓝海。而在选品模式盛行后,同质化竞争日益激烈,网易严选、淘宝心选、小米优选纷纷上线,小公司毫无流量优势。只有一条本土化品牌研发之路,这是机会,也是一条荆棘之路。

    “现在家居界的趋势是,在销售端、渠道内缺好产品。选品模式之下,蓝海很快变成红海。这是一个缺品牌、缺产品的时代。”当张忠义和团队研发出产品后,京东、淘宝、小米找上门来。

    懂传统供应链的人来了

    产品从设计、研发、打样、迭代、生产,势必需要传统工业的助力。这是看似无孔不入的互联网难以触达的行业硬核。

    张忠义的加盟,让这群三十岁刚出头的年轻创始人心中有了底。终于,来了一个懂行的人。

    对于家居电商而言,供应链有多重要?有个例子能很好的说明:网易严选在创立之初办了一场供应商大会,丁磊出席了活动离场后,又返场和所有供应商交换名片,告诉他们如果和严选的商务员工接洽不顺利,可随时联系他本人。

    不同于互联网创业圈动辄两三个月便可以横扫的火箭速度,供应链的积累可能需要十年,甚至更长时间。“五花八门,铁、玻璃、化纤、棉布,每一样够学上两三年的。全学下来可不是要十来年的功夫”,张忠义自称是个“做杂货的”。

    2016年5月底,好物天使投资方峰瑞资本找到LP张忠义。张忠义也觉得,现在正是好“用”的时候。

    黄海理解一些对高龄创业者的质疑,“60后创业者放在互联网很多领域,的确不合时宜,但是在一个互联网和传统行业重度融合的行业,比如家居,却是正合适的。”

    研究消费领域多年的黄海认为,家居品牌的创立势必需要互联网团队和传统供应链团队的融合,缺一不可。看到黄海的文章,张忠义认同又兴奋。他急忙把附录里的文章也找来一一阅读,激动到给不相识的黄海发去赞同的短信。

    他也曾尝试过。2009年,张忠义尝试在传统团队内嫁接互联网基因。结果便是因为缺少成熟的零售环境,线上订购量寥寥。

    张忠义的赌注下早了。黄海认为,网购的主力人群是1985年至1990年出生的一代人,他们将重新定义中国的消费潮流。2008年,这批大学生中间时髦起来的不会是家居,而是淘宝女装。

    只有断臂,才有转型的新希望。张忠义的这次尝试以失败告终,原公司因为自己的离去而业绩下滑。

    今天,张忠义等不了了。宜家等品牌的黄金时期过去,本土化品牌崛起的窗口到来。大朴、造作……投资人开始为新兴品牌下注。有保守统计称,中国家居市场容量有1万亿元,也有乐观者估算至少达4万亿元。

    在现在的联合创始人沈铮面前,张忠义毫不避讳谈到创业失败的可能,“人都是赤条条来,赤条条去,终点和起点都是一样,不一样的就是轨迹。对于结果,我没有太在乎,我更在乎过程”。

    而张忠义的到来,对于这家从社区转型电商的家居公司而言,有了更多成功的信心。

    给互联网模式“补课”

    张忠义做了一回北漂。他放弃了上海舒适的洋楼,把家安在公司最近的地方,八分钟的路程。每天八点半,他几乎成了公司最早到的人。

    接管负责供应链,搭建团队,敲开老主顾的门。一年不到的时间,张忠义靠着“刷脸”,和团队跑了两百多家的代工厂,和90多家代工厂签订了生意订单。

    沈铮曾在东莞跑了一周,考察代工厂,年轻的毛头小子难以获取代工厂的信任。

    创业者张口就是日活量、月活量,代工厂主听不懂。行业内的“门道”,比如工厂打样后不能更换生产的工厂,没有师傅领进门的年轻人难免碰壁。不专业,浮动大,没定性,甚至知名代工厂在门口竖起了“不欢迎互联网创业者”的牌子。

    这也是整个行业的痛点。张忠义理解年轻创业者难以跑动,在传统产业与互联网之间有着惯有的不信任。互联网思维需要一场由传统行业老师傅亲授的“补课”。

    如何让动辄三五千起批量的代工厂适应创业公司只有百分之一的小批量订货?跑市场的沈铮一直有疑问,为什么要背这么多货。

    对于创业公司来说,订货量的变化牵扯到的是产品质量、利润空间、试错成本等一系列指标的变化。有时三五千的起批量已经相当于销售量。断货、库存,好物都曾遇到过,没有太多的经验去学习,张忠义能做的就是带着团队去完善自己的方法,重新摸爬滚打。

    不再强调利润空间,而是用小批量的订单验证消费者的需求是否正确,在前端建立起商品的市场预测系统。运营团队关注消费者需求,统计办法拿到数据支持,预售提前预测市场,这套互联网的打法又让张忠义不断更新过去的经验论。

    过去一年,他对工作的总结是“打乱拳”。但他不焦虑,“事情在一点点做,打牢基础,这个行业是留给拥有长远眼光和耐得住寂寞的人。”

    现在,曾经好物四位创始人走了三位,一位去做了投资,两位回到美国继续学业,原团队的年轻人中只剩下一位。

    年轻人找到了新方向,换了新战场,而老人们却偏爱硬骨头。张忠义说,“别小瞧了磕硬骨头的人,宜家创始人坎普拉德、沃尔玛创始人沃尔顿家族,都曾登上世界首富榜。”(记者 曹忆蕾)

编辑:合宇聪责任编辑:合宇聪
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